行业发展
低迷后的动

2012年下半年的企业“动”之策

第一:了解自己、找准定位  
    无论是让企业在优势中生存,还是让企业在特色中发展,了解自己、找准定位都是企业的必修课。 
  (一)以预防保健产品为主  
    行业内都在聊未来企业的发展方向将会是预防保健产品为主,治疗产品为辅的产品模式。如果你当这是在说笑,那你就落后了;如果你很心急的开始做了,只能说你有点超前。 
   说到做预防保健,这是一个双向发力才能做好的问题。首先,预防保健产品的发展是今后企业发展的重点,这是大趋势;但是我们也应看到,做预防保健产品目前来说是一项有风险的投入,前期投入大、需要的时间长的慢工活。其次,现在的养殖企业虽然也意识到了预防保健的重要性,但是真正付诸于实践的还不太多,毕竟预防保健产品属于潜在性投入,短时间内很难看见效果。第三,就是一旦大规模疫情来临时,养殖企业首先想到的是怎么治病。 
   因此,兽药企业要想做预防保健产品,就必须做好充足的准备,如:产品转型、前期风险的预估、资金、保健理念的传播、如何让客户接受、产品比例等问题;在这些准备就绪的时候,还要考虑自身的承受范围以及执行力问题,掌握不好就会折戟。
  从目前的发展阶段来看,预防保健产品还是第一梯队的优秀企业更适合在这条路上去深度探索,一方面,做预防保健对品牌的要求比较高;另一方面,预防保健产品的操作模式和治疗产品的操作模式是完全不同的两条线,因此,当你还用一套玩法再运作不同的产品线,将会是凶多吉少。  很多中型企业也需要逐步打开预防保健类产品的大门,不过就当下来说,双轨制运营更靠谱一些。 
   而一些小型企业或新型企业,建议暂时不走预防保健的路,不论是品牌还是资金,不论是团队还是积累,这些企业都不具备玩好预防保健类产品的资本,壮烈牺牲的在多数。  
  (二)仍以治疗药品为主 
   就目前来说,兽药治疗药仍然在整个行业占据主导地位,有关专家也作出了预测,至少在未来四到五年的时间里,治疗药的地位不会动摇。而今年我们看到一个实际的现象,某些主做治疗药的,也有一定市场积累的企业过得可以说很好;为什么? 
   1、集约化的进程虽然在逐步加快,但散养户的比例依然不低;2、集约化目前来看,形大于实,很多规模化养殖场虽然实现了数量上的规模化及设备上的改进,但并没有实现管理上的提升,因此并没有规避疫病的发生,反而会因为规模化成为某些疫病流行时的重灾区;3、理念和执行的不对称性,很多规模化养殖场的老板和场长具备了系统的管理理念,但中层和基层的养殖人员水平有待于提升,思想有待于统一;知和行之间的距离也会让整个饲养周期中治疗药的比重不低。
  从这个角度来说,兽药行业是一个黑马辈出的行业,一方面,行业的江湖地位并没有奠定;另一方面,整个兽药市场的不成熟性也让很多中型企业具备突围和成为黑马跃入第一阵营的机会,当然,做好治疗药也需要与时俱进,需要进一步练好内功,做好品牌积累,做好系统化体系的构建,毕竟,现在已经不是一个概念,一个配方,一个专家打天下的年代了。
第二:尖刀突破  

    尖刀突破,不仅仅指这个企业手里有好产品、那个企业手里有好技术、其他企业手里有良好及时的服务;更需要企业自身身体素质提高,系统竞争力才是一把“绝对尖刀”。 
  (一)产品和特色  
  产品是企业的第一把尖刀,也是企业和经销商或终端养殖场对接的最好载体,虽然各企业都在做产品,但真正的好产品是什么?真正的产品线规划应该如何设计?真正的产品聚焦应该如何践行?更多的企业是茫然的。正如,现在大企业在玩新兽药,玩产品品类创新,而中小企业玩什么呢?产品方案,还是某一领域的权威?不管怎么做,一个铁定的事实是,大而全的产品操作模式已经要被历史所尘封;一方面大而全占用了企业太多的现金流,而失去了现金流这个流动的血液,在各成本都很高的今天,没有几个企业真正消受的了;另一方面,随着集约化的加速,各养殖场对“全能选手”的认知也逐渐理性,如果说散养时代,企业需要提供丰富的产品线,那么在规模化时代,企业更靠谱的做法是成为某一个或几个领域的专家。 
   在新的行业时期,产品玩的不再是全面、丰富;而是专家、专注。
  (二)技术与研发 

   技术与研发是企业的第二把尖刀。有一个行业企业在公司的大型养殖场客户会议上曾经说过,以后自己的企业卖的将不再是产品,而是技术研发。的确如此,在当下和未来的市场,好产品的背后就是好的技术和研发,如果说在过去,概念产品还会大行其道,那么在未来,概念产品将逐渐退出历史的舞台,在越来越规模化的今天,理性消费将会成为行业的主导,终端养殖场将不再单方面关心说的好的产品,更关心产品背后如何好的原因;技术与研发,将逐渐在兽药企业占据一定的比重,正如当下很多优秀企业已经将销售额的5%-10%拿出来投入研发,投入产品经营。  很现实的例子,不管是生泰尔的黄芪多糖,还是康星的超微粉,还是牧翔的高端消毒剂,他们能优秀的背后一定是技术和研发的默默奉献。当然这个技术和研发不一定是企业独有的技术和研发力量,亦可以使有效整合与嫁接的相关技术研发力量。
  (三)服务与推广 
   服务与推广是企业的第三把尖刀。今年有一个词很热,叫“把握终端”。随着养殖规模化的发展,兽药企业的服务与推广也越来越深入,一方面,终端的推广会议越来越多,越来越程系统化和流程化;另一方面,兽药企业给终端提供的很多服务已经从原来的售后服务,技术服务转为了全程化服务,顾问式服务;而服务的内容也不再单纯局限于技术,比如有些公司现在通过品牌的角度和很多大型养殖场的老板共同投资做品牌鸡蛋,品牌鸡肉;有些公司根据现有优势资源,为龙头客户提供团队建设,内部管理等经营提升方面的服务;有些公司则全程包下一个养殖场,用产品和服务捆绑在一起进行终端的把控。
  不论是何种形式的服务与推广,行业新形势下,要让自己的企业获得优异的市场回报,企业必须要用战略执行的思维,用系统营销的意识,用品牌运营的模板来逐步推进企业的升级和突围,正如要想把握终端就要将终端重新定位、分类,并清晰的了解终端的各种需求及迫切要解决的问题,所以要想真正的做好终端,你必须学会给予。

2019年东方心经资料图